Spadająca sprzedaż, brak wyraźnej wizji dalszego działania oraz zniechęcenie pracowników to tylko kilka czynników, które niosą ze sobą ryzyko upadku firmy. Niezależnie od tego, ile lat z sukcesami prowadzi się działalność, trudności mogą pojawić się w każdej chwili. Jak może je rozwiązać Interim CEO i ile czasu musi upłynąć, aby zobaczyć efekty wprowadzonych zmian?
O tym, jak sytuacja w przejętej firmie wpływa na wyniki biznesowe całej grupy, przekonał się jeden z naszych klientów – światowy lider w produkcji medycznej odzieży uciskowej. Zakłady produkcyjne tej firmy znajdują się w Szwajcarii, Francji, Polsce, Stanach Zjednoczonych i Azji. Główna siedziba klienta mieści się w Szwajcarii, a jego działalność trwa nieprzerwanie od ponad 150 lat.
Z jakimi problemami mierzył się klient?
W 2015 roku Szwajcarzy wykupili polską firmę, która działała na rynku od 1990 roku i w chwili przejęcia była jednym z najważniejszych graczy na lokalnym rynku. 3 lata później w wykupionej spółce pojawiły się problemy – coraz mniejsza sprzedaż i trudności ze sformułowaniem długofalowej strategii działania. Efektem tej sytuacji były nie tylko niższe obroty i rosnące ryzyko braku płynności finansowej, lecz także utrata udziałów w rynku oraz kluczowych pracowników.
Zatrudnienie Interim CEO – jak długo trwały formalności?
Aby stawić czoło problemom, Zarząd Grupy podjął decyzję o skorzystaniu z usług sieci Senior Management WorldWide. Dzięki międzynarodowej współpracy firm zrzeszonych w SMW – Top Fifty ze Szwajcarii oraz CTER Sp. z o.o. z siedzibą w Polsce, w ciągu kilku dni klient otrzymał listę doświadczonych Interim Managerów, którzy mogliby mu pomóc odzyskać kontrolę nad firmą. Wybrany Interim CEO zaczął pracę po dwóch tygodniach od zgłoszenia się do SMW. Cały proces – od pomysłu o zatrudnieniu Interim Managera do dnia rozpoczęcia jego pracy – zajął niespełna 3 tygodnie.
Jakie zmiany przyniosły najlepsze rezultaty?
Pierwsze zadanie tymczasowego CEO polegało na ustabilizowaniu sytuacji. Wszyscy byli świadomi, że przede wszystkim należy zmienić dotychczasowy styl zarządzania – z autorytarnego na mediatorski, oparty na współpracy i angażujący pracowników.
Kolejnym krokiem, na którym skoncentrował się Interim Manager, było opracowanie i wdrożenie nowej strategii sprzedaży. Późniejsze decyzje objęły wzmocnienie zespołu sprzedażowego – zatrudniono nowego Dyrektora Sprzedaży oraz kilku nowych handlowców.
Interim CEO wprowadził także ścisłą kontrolę kosztów oraz zainicjował działania, które zwiększyły efektywność operacyjną. Jednym z tych działań była zmiana zespołu zarządzającego spółką – zarówno CFO, CCO, jak i COO.
Jakie założenia miała nowa strategia sprzedaży?
Trudna sytuacja w firmie została szybko opanowana, a po zakończeniu analizy sytuacji przywrócono płynną komunikację z centralą. Dzięki temu Zarząd mógł rozważyć propozycje zmian przedstawione przez Interim CEO, podjąć decyzje związane z dalszą działalnością firmy oraz zaplanować nowe inwestycje.
Sprawna komunikacja pozwoliła szybko opracować i wdrożyć nową strategię sprzedaży, która objęła:
- audyt sił sprzedaży,
- scentralizowanie sprzedaży i zintegrowanie zewnętrznej dystrybucji,
- zatrudnienie i przeszkolenie nowych sprzedawców,
- integrację procesów i raportowania do centrali w Szwajcarii,
- wdrożenie systemu klasy ERP (MS Dynamics).
Rezultaty wprowadzonych zmian
Nowa strategia przyniosła wzrost wyników sprzedaży o 5% w porównaniu z poprzednim rokiem. Taki rezultat umożliwił polskiej firmie odzyskanie części utraconego udziału w rynku. Wzrosła również wydajność produkcji, a jeden z kluczowych wskaźników jej efektywności – poziom generowanych odpadów – znacząco się obniżył. To nie wszystko. Nowy zespół zarządzający spółki przedstawił wszystkim zatrudnionym wizję dalszego rozwoju firmy, zdobył też zaufanie i zaangażowanie kadry na każdym szczeblu organizacji.
Otwarty sposób komunikacji sprawił, że wprowadzone zmiany wpłynęły nie tylko na poprawienie wyników finansowych firmy, lecz także na zatrzymanie dotychczasowych pracowników.
Na późniejszym etapie współpracy CTER pozyskał dla spółki nowego Prezesa Zarządu, dzięki czemu w firmie zachowano płynność zarządzania.
piotr.golinski@cter.pl
+48 605 651 621
Piotr Goliński
Pracuje z największymi grupami kapitałowymi w Europie Środkowej, firmami właścicielskimi, funduszami inwestycyjnymi i start-upami. Realizuje projekty na stanowiska w obszarze general management, sprzedaży, operacji, techniki, IT i finansów. Ekspert w zakresie telekomunikacji, IT, e-commerce, energetyki i branż infrastrukturalnych. Pracuje w j. polskim, angielskim i rosyjski.
