Dwa modele rozliczania współpracy z firmą rekrutacyjną – kiedy się sprawdzą i dlaczego?

Firmy rekrutacyjne mają różne obszary specjalizacji i działają na różnych zasadach. Z tych dwóch rzeczy wynika coś jeszcze – sposób rozliczania. Najpopularniejszy z nich to success fee. Jaki jest drugi model i czy warto go wybrać, skoro na pierwszy rzut oka wydaje się być ryzykowny?

 Na rynku istnieją różne rodzaje firm rekrutacyjnych. Wśród nich znajdują się firmy z ofertą dla pracowników sezonowych i specjalistów do produkcji, a także takie, których głównym obszarem działania jest zatrudnianie programistów do pracy „od zaraz”. Są również organizacje specjalizujące się w pozyskiwaniu ekspertów, menedżerów czy dyrektorów w randze członków zarządu.

Co je różni?

Przede wszystkim potrzeby rynku i wynikające z nich sposoby działania.

Rekrutacje masowe a rekrutacje menedżerskie

Rynek rekrutacji masowych (sezonowość, produkcja, programiści) jest nastawiony na powtarzalność oraz ciągłość potrzeb (search and selection). Z kolei rekrutacje na stanowiska menedżerskie, w szczególności executive, charakteryzują się wyjątkowością i działaniem punktowym (direct search). To właśnie na tej płaszczyźnie można zauważyć dwa odmienne podejścia biznesowe: usługi oparte i rozliczane na zasadach success fee oraz retainer.

3 czynniki, które wypływają na efekt rekrutacji

Dla klienta celem współpracy z firmą rekrutacyjną jest zatrudnienie właściwej osoby na określone stanowisko. Zadanie firmy rekrutacyjnej to działanie w taki sposób, by tę potrzebę zaspokoić. Zdarzają się jednak sytuacje, w których do pracy zostają zarekomendowani kandydaci spełniający formalne wymagania pracodawcy, ale w praktyce okazuje się, że nie rozwiązują oni jego problemu. Inny możliwy scenariusz? Przeprowadzony proces rekrutacji nie wyłania odpowiedniego kandydata, ale klient ma poczucie, że usługa została dobrze wykonana. Wie też, co dalej robić.

Różnica w efektach procesu rekrutacji wynika z trzech rzeczy: rodzaju wybranej usługi, formy współpracy oraz formy rozliczenia.

Kiedy sprawdzi się rozliczenie w modelu success fee?

Jedną z możliwości jest wybór usług firmy posiadającej dużą bazę kandydatów, która szybko dostarczy kontakt do osób spełniających podstawowe oczekiwania (search and selection). Taką pracę można zlecić kilku firmom jednocześnie, dzięki czemu zyskuje się dostęp do wielu różnych zasobów w tym samym czasie. Takie rozwiązanie jest nie tylko szybkie, ale i łatwe w rozliczeniu, bo firma rekrutacyjna wystawi fakturę dopiero po zatrudnieniu wybranego kandydata (success fee).

Jak rozlicza się usługę direct search?

Jeśli jednak celem klienta jest zatrudnienie pracownika o unikatowych kompetencjach, to warto podjąć decyzję o dotarciu do takich kandydatów, którzy aktualnie nie szukają pracy, ale są najlepsi w tym, co robią.

W takiej sytuacji samo przejrzenie bazy nie wystarczy. Zadanie wymaga głębokiego wejścia w rynek i przeszukania nieoczywistych miejsc. Aby to zrobić, potrzeba czasu, kompetentnego zespołu oraz specyficznych zasobów, ponieważ w trakcie procesu następuje nie tylko konieczność identyfikacji najtrafniejszych osób (najczęściej pracujących poza konkurencją), lecz także kontakt z szeregiem kandydatów i porównanie ich umiejętności.

W tym wariancie usługi (direct search) realizacja zaczyna się już na etapie stworzenia strategii, dlatego rozliczenie nie odbywa się na zasadzie success fee, tylko w formie retainer. W takim modelu płatność jest podzielona na raty: za rozpoczęcie prac, po przedstawieniu rekomendacji oraz po zatrudnieniu.

Zalety rozliczania usługi w modelu retainer

Choć ten sposób rozliczenia na pierwszy rzut oka wydaje się ryzykowny, oferuje znacznie więcej korzyści niż samo przedstawienie sylwetek kilku kandydatów do spotkania. Oto kilka z nich:

• możliwość wnikliwszego poznania rynku,
• możliwość porównania swojej oferty dla kandydatów do oferty rynkowej,
• dostęp do informacji o kompetencjach, jakie można pozyskać z rynku oraz szansa na zestawienie wyników ze swoimi faktycznymi potrzebami i możliwościami,
• możliwość konfrontacji z własnymi wyobrażeniami o rynku i konkurencji,
• szansa wprowadzenia zmian dotyczących oczekiwań wobec kandydatów, a nawet zmianę podejścia do określonej roli w organizacji,
• zyskanie wiarygodnych argumentów potwierdzających wybór i uzasadniających decyzję

Kiedy warto skorzystać z usługi direct search?

 Warto wiedzieć, że direct search jest typowym doradztwem. Trzeba więc naprawdę dobrze przemyśleć rodzaj usługi, jakiej potrzebujemy do osiągnięcia zamierzonego celu. Może się bowiem okazać, że szybkość, powtarzalność, przypadkowość oraz pozornie niska cena nie będzie tym, co zapewni satysfakcjonujący efekt rekrutacji.  

Oczywiście są procesy rekrutacyjne, w których powyższy sposób działania może okazać się trafny (np. w poszukiwaniach Przedstawiciela Handlowego). Jednak wtedy, gdy mamy przed sobą konieczność znalezienia najlepszego kandydata na Menedżera Sprzedaży na trudnym rynku lub Kontrolera Finansowego, który potrafi rozmawiać z produkcją, trzeba skorzystać z porady osób, które znają dany rynek i wiedzą, gdzie szukać właściwych ludzi. W takich rekrutacjach opieranie się na wiedzy, skąd wziąć gotowe CV, zdecydowanie nie wystarczy.

Direct search a wizerunek firmy

Pozostaje jeszcze kwestia wizerunku. Dotyczy ona firm, które:

• nie chcą podawać rekrutacji do publicznej wiadomości,
• nie są rozpoznawalne na rynku,
• mieszczą się w nieatrakcyjnej lokalizacji.

W takich sytuacjach doświadczony konsultant direct search jest na wagę złota. Młody researcher z firmy search & selection raczej nie przekona dyrektora z wieloletnim doświadczeniem, aby dołączył do zespołu niszowej polskiej firmy. A jeśli tę samą propozycję przedstawi kilka firm? Ten scenariusz oznacza brak wyłączności, charakterystyczny dla search & selection.

Dla tych, którzy stoją przed wyborem firmy rekrutacyjnej do współpracy, mam więc jedną radę. Pamiętajcie, że do realizacji celu nie wystarczy samo zaspokojenie określonej potrzeby. Kluczem do tego jest także nieustanne dbanie o wizerunek i wiarygodność firmy oraz postrzeganie współpracy z head hunterem jak inwestycji z długofalową stopą zwrotu.

Zastanawiasz się jak dotrzeć do najwyższej klasy menedżerów? Najskuteczniejszą metodą jest Executive Search. Dowiedz się więcej w naszym Przewodniku po Rekrutacji Menedżerskiej.